AI per le vendite: Oracle scommette sugli agenti invisibili, Salesforce su una nuova piattaforma
Oracle scommette su agenti AI integrati e gratuiti nelle Fusion Applications. Salesforce risponde con la piattaforma Agentforce 360. Due visioni opposte per il futuro delle vendite.
La strategia punta su automazioni intelligenti integrate direttamente nei software già in uso, senza costi aggiuntivi.
Mentre l’intelligenza artificiale promette di rivoluzionare ogni reparto aziendale, i team di vendita sembrano restare indietro. Stando a una ricerca di Bain & Company, le funzioni commerciali sono quelle che hanno tratto meno beneficio dall’adozione dell’IA, nonostante i primi successi dimostrino un miglioramento del 30% o superiore nei tassi di vincita. Il potenziale è enorme, ma il problema è l’implementazione: come portare questa potenza nelle mani dei venditori senza aggiungere complessità? Oracle risponde con una mossa radicale: integrare agenti AI specializzati direttamente nel software che i team usano già, annunciando nuovi agenti basati sui ruoli all’interno delle Oracle Fusion Cloud Applications. La scommessa è che la soluzione non sia un’altra piattaforma da imparare, ma automazione intelligente e silenziosa.
La scommessa tecnica di Oracle: agenti nativi e a costo zero
L’approccio di Oracle all’AI agentica è dichiaratamente pragmatico e si distingue per una scelta architetturale precisa: invece di creare un layer separato o una nuova interfaccia, gli agenti sono componenti predefiniti e integrati nativamente nel cuore delle Fusion Applications. Tecnicamente, questo significa che sono eseguiti direttamente su Oracle Cloud Infrastructure (OCI) e operano all’interno dei flussi di lavoro esistenti, senza richiedere installazioni aggiuntive o, fattore non trascurabile, costi extra per le licenze. L’eleganza di questa soluzione sta nella sua trasparenza: per l’utente finale, funzionalità complesse di intelligenza artificiale si manifestano come automazioni contestuali e iper-specializzate.
Gli agenti annunciati risolvono problemi molto specifici del ciclo dei ricavi. Ad esempio, l’agente AI di generazione delle quotazioni non si limita a suggerire prodotti; analizza input non strutturati come email, disegni tecnici o specifiche scritte, identifica in autonomia i modelli o le configurazioni di prodotto corrette e compila la quotazione utilizzando il template di prezzo appropriato. Questo processo, tipicamente frammentato e soggetto a errori umani, viene così compresso e reso più affidabile. Allo stesso modo, l’agente AI di pianificazione del programma supporta i marketer nell’ottimizzazione di campagne di cross-sell e up-sell, mentre l’agente di autoservizio clienti interviene per deflessare le richieste più comuni. Sono strumenti che, dietro le quinte, applicano modelli di linguaggio e di raccomandazione ai dati già presenti nel sistema, massimizzando l’utilizzo dell’infrastruttura cloud esistente.
Questa non è la prima incursione di Oracle nel campo: già nell’ottobre 2025 l’azienda aveva annunciato una famiglia di agenti AI progettati per trasformare funzioni centrali come finanza, HR e supply chain. La mossa odierna estende questa filosofia al fronte più critico, quello dei ricavi, con l’obiettivo dichiarato di aiutare le organizzazioni a “muoversi più velocemente e prendere decisioni migliori”, come riportato anche da un’analisi del lancio.
Agenti embedded contro piattaforma dedicata: lo scontro con Salesforce
La strategia di Oracle definisce un modello preciso per l’impresa agentica, ma non è l’unica sul campo. Un altro gigante del CRM, Salesforce, sta perseguendo una filosofia quasi opposta. Mentre Oracle punta sull’integrazione trasparente, Salesforce ha presentato a Dreamforce 2025 Agentforce 360, definendolo come “la prima piattaforma al mondo progettata per connettere umani e agenti di intelligenza artificiale in un unico sistema affidabile“. Si tratta di un ambiente dedicato, una nuova piattaforma che si propone come il centro di coordinamento per una forza lavoro mista, dove gli agenti AI non sono feature di un’applicazione, ma entità collaborative a sé stanti.
Il contrasto è netto e va oltre la semplice tattica di prodotto. Da un lato, Oracle democratizza l’accesso all’AI rendendola una commodity inclusa e invisibile all’interno delle sue suite applicative. Dall’altro, Salesforce scommette sulla creazione di un nuovo ecosistema, un “sistema operativo” per l’impresa agentica dove l’IA, come dichiarato nel loro annuncio, “non sostituisce le persone ma le eleva”. La differenza sostanziale, come evidenziato nell’analisi di MarTech, è proprio che “Oracle sta costruendo gli agenti AI nelle sue Oracle Fusion Applications senza costi aggiuntivi“, mentre Salesforce concentra la sua strategia su Agentforce come piattaforma focalizzata.
La vera battaglia per il futuro delle vendite assistite dall’IA non si gioca quindi solo sulle capacità degli agenti, ma su due visioni architetturali opposte. Oracle propone un’IA utilitaristica e immediata, che potenzia i processi esistenti senza sconvolgerli, nascondendo la complessità tecnologica. Salesforce immagina una trasformazione più profonda, che passa attraverso una nuova piattaforma per riconnettere umani e macchine. Per i chief revenue officer e i team di vendita, la scelta si ridurrà a valutare se sia più vantaggiosa una semplice ottimizzazione incrementale dei tool correnti o l’adozione di un nuovo paradigma operativo, con tutti i costi e le opportunità di riprogettazione dei processi che ne conseguono. La partita è aperta, e l’esito definirà come l’intelligenza artificiale entrerà davvero nella quotidianità di chi genera ricavi.
