Google Ads ora lascia crescere il bonus per i nuovi clienti
Google Ads introduce moltiplicatori percentuali per i nuovi clienti: il bonus cresce in proporzione al valore dell'ordine, addio alla cifra fissa.
Immaginate un negozio online qualsiasi, in un giorno qualsiasi. Arrivano due clienti nuovi, mai visti prima. Il primo compra un accessorio da 50 dollari, il secondo riempie un carrello da 1.000. Fino a poco fa, per Google Ads questi due acquisti potevano valere lo stesso “premio” extra: un bonus fisso, uguale per entrambi, aggiunto al valore della conversione per segnalare che si trattava di un cliente nuovo. La scorsa settimana è arrivata la notizia che cambia questa logica: come ha annunciato l’account AdsLiaison di Google, i moltiplicatori percentuali per gli obiettivi del ciclo di vita del cliente stanno uscendo dalla beta. Detto in modo semplice, il valore aggiunto per un nuovo cliente non sarà più una cifra fissa, ma potrà crescere in proporzione a quanto quel cliente spende.
Il problema dei 20 dollari uguali per tutti
L’esempio scelto da AdsLiaison per spiegare la novità rende bene l’idea. Un valore di conversione incrementale statico di 20 dollari, applicato a un piccolo checkout da 50 dollari, rischia di essere troppo aggressivo: è come dire all’algoritmo che quel cliente vale quasi il 40 per cento in più, e quindi spingerlo a spendere parecchio per conquistarne altri simili. Gli stessi 20 dollari, aggiunti a un carrello da 1.000, sono invece un ritocco quasi impercettibile, troppo timido per far capire al sistema che quel tipo di cliente merita uno sforzo maggiore.
Il punto è tutto qui. Una mancia fissa funziona male quando i conti sono molto diversi: per un caffè è generosa, per una cena di gruppo è quasi offensiva. Con la novità, secondo AdsLiaison, gli inserzionisti non sono più limitati agli aggiustamenti di offerta a tariffa fissa per l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti. Possono ragionare in percentuale, e quindi lasciare che il “premio” per un nuovo cliente si adatti automaticamente al valore dell’ordine. Cosa cambia in pratica? Che l’algoritmo di offerta riceve un segnale più coerente con il valore reale di ciascun acquisto. Se la soluzione sembra così ovvia, però, viene da chiedersi perché ci sia voluto tanto per renderla disponibile a tutti.
Dalla beta alla disponibilità per tutti
La risposta è che questa funzione non nasce adesso. Già a febbraio 2025, infatti, era stata individuata in versione beta la modalità High Value New Customer, uno dei tasselli di questa evoluzione. E l’idea di premiare l’acquisizione di nuovi clienti ha radici ancora più lontane: come ricordava Google nel suo blog dedicato alle novità di Performance Max, questa logica era inizialmente disponibile per i rivenditori che usavano le campagne Smart Shopping, prima di essere estesa a più obiettivi pubblicitari all’interno di Performance Max. Insomma, un percorso lungo, fatto di test e aggiustamenti progressivi. Dopo tanta sperimentazione, la domanda diventa un’altra: dove arriva adesso la funzione, e soprattutto quando?
Giusto in tempo per il Black Friday, con Microsoft che insegue
Qui il calendario conta parecchio. Secondo la ricostruzione di Search Engine Roundtable, i moltiplicatori percentuali verranno distribuiti nel corso di questo mese su Search, Shopping, Performance Max e Demand Gen, sia in Google Ads sia in SA360, la piattaforma pensata per chi gestisce campagne su larga scala. E la tempistica non è casuale: il rollout è programmato in concomitanza con il periodo natalizio e con il BFCM, cioè la finestra tra Black Friday e Cyber Monday che per molti e-commerce vale una fetta enorme del fatturato annuale.
È una scelta che ha senso, ed è anche un po’ una scommessa. Ha senso perché proprio in queste settimane arrivano moltissimi clienti nuovi, attirati da sconti e promozioni, e distinguere chi compra poco da chi spende molto diventa ancora più importante. È una scommessa perché chi gestisce le campagne avrà poco tempo per prendere confidenza con lo strumento, e lo farà nel momento in cui i budget sono al massimo e gli errori costano di più. Impostare un moltiplicatore troppo alto a fine novembre non è come sbagliare in un tranquillo martedì di marzo.
Intanto, sul fronte della concorrenza, Microsoft Advertising si muove in rincorsa. I suoi obiettivi di acquisizione nuovi clienti (NCA) per Performance Max hanno raggiunto la disponibilità generale soltanto a inizio 2026, e l’azienda ha scelto una strada pragmatica per recuperare terreno: nel suo blog di aggiornamenti di prodotto ha spiegato di voler rendere più semplice il lancio di campagne PMax con obiettivi NCA, aggiungendo la possibilità di importarle direttamente da Google Ads. Tradotto: ciò che un inserzionista configura su Google potrebbe finire, con pochi clic, anche sulla piattaforma di Microsoft. Il che rende le scelte fatte oggi su Google ancora più pesanti, perché rischiano di propagarsi altrove.
Le prossime settimane di shopping natalizio saranno quindi il primo vero banco di prova per i moltiplicatori percentuali, e diranno se il passaggio dalla tariffa fissa alla proporzione porta davvero risultati migliori. Ma prima ancora di toccare le impostazioni, c’è una domanda che ogni e-commerce farebbe bene a portarsi in riunione: quanto vale davvero, per il mio business, un nuovo cliente da 50 dollari rispetto a uno da 1.000?
